Принцип 1.: Заявлять то, за что люди готовы платить - это эмоции, решение проблем, общение
Пояснение:
Йога - это йога, это лишь инструмент для чего-то. Одним людям нужно решать какие-то конкретные проблемы - плохой сон, усталость на работе, скалиоз, плохая память и пр. НУЖНО ПРЕДЛАГАТЬ НЕ ЙОГУ в первую очередь, а решение проблемы - методом йоги
Кому-то хочется общения и эмоций - им нужно предлагать йогу как что-то интересненькое, где приятная компания и +ещё много пользы, а делать саму йогу легко!
Принцип 2.: Понять,кто всё таки в бОльшей степени являются вашим клиентом: люди, уставшие после работы; студенты, желающие улучшить процесс учёбы; мамочки с мелкими деньми, которым скучно; люди с тяжёлым здоровьем. Идля этих людей написать от одного до 5ти предложений: "исправьте ваш позвоночник", "снимите напряжение после рабочего дня" и пр.
Пояснение:
ВАЖНО понимать, что такой группой людей - вашими потенциельными клиентами - могут быть только те люди, у которых есть какая-то потребность, за которую они готовы платить. Если такой явной потребности нет - то за "мир во всём мире" платить никто не готов, кроме тех, что "сам давно искал таких как вас". Платят за облегчение в жизни, за снятие груза или за эмоции, улучшающие жизнь.
Принцип 3.: Сделайте предложения по йоге по трём-четырём категориям цен - от 50-200 руб. за йогу для начинающих; долее- средние суммы за месячный абонент, и за какой-либо специальный курс на позвоночник или на самочувствие и пр.; и до стоимости персональных занятий с человеком. (Более детально расскажу группе тех, с кем общаемся в скайпе).
Пояснения:
Если вы пытаетесь дать качественную йогу на мастер-классах за 50-200 руб. - чаще всего вы люди это оценят именно так - как "сходил клёво позанимался на йоге". Бесплатные и дешёвые занятия нужны для знакомства с йогой и с вами как тренером, но если вы не предложите качествченную но более дорогую йогу - топросто не дадите людям возможность а) придать этим занятиям реально высокую ценность, б) относиться к вам как к высококлассному специалисту, в) отдать много своего времени йоге, а значит и здоровью испокойному уму, г) продолжить заниматься, вместо того, чтобы считать это "посиделкой когда есть время"
Есть и ещё принципы - но пока хватит, и даже более чем.
Раскручивая йогу в своёём городе подобным образом - вы всё больше и больше людей сможете отправлять на курсы ИЖ. Проверено опытом людей, кто делал также или похожим образом.
Если кто-то уже это сделал или есть желание обсудить дальнейшие шаги - пишите.
Удачного продвижения йоги!
Следующие принципы касаются денег
Принцип 4.: Смело берите с людей деньги за все виды предложений йоги (от дешёвого до самого дорогого)!
Пояснения:
Самый простой споcоб измерения ценности у людей - это деньги, т.к.их добывают с помощью своих личных усилий. Если человек не платит, или платит значительно меньше, чем он мог бы оценить услугу - как ни странно, даже самые полезные вещи будут цениться ровно на сумму вложений.
Средние цены по всему миру за подобного рода услуги (дополнительное образование, тренинги, курсы) сейчас примерно такие:
Дешёвое стоит 5-15$, Среднее (базовый курс) стоит 100-300$, Продвинутый продукт - 300-1000$, Дорогой продукт - от 1000$ минимальная планка. Если вы не смело берёте деньги - то вы сами сомневаетесь в продукте - кто тогда должено осмелиться его взять? Разные люди готовы будут одной из предлагаемых цен - надо дать как тем, кто хочет дёшево, так и тем ,кто хочет дорого и "качественно"
Принцип 5.: Создайте лёгкие и разные способы оплаты. Чтобы человек мог оплатить услугу как наличкой, так и онлайн (через интернет), так и в терминалах или на сотовый телефон (такая услуга есть точно у билайна и мегафона - нужно лишь учесть комиссии за перевод с номера тел. на карту)
Пояснение:
Человек, как правило, в какой-то момент готов заплатить "прямо сейчас" (хотя бы для того чтобы решение было выполнено в данный момент и чтобы потом к этому не возвращаться) и если нет способа сделать это быстро - наиболее удобным образом - человек может передумать или надолго затянуть. Вы сами часто шли куда-либо только потому ,что уже оплачено. В ином случае, вы бы уже не пошли - так ,возможно и было с вашим первым курсом. Поэтому надо как можно лучше проработать систему быстрой оплаты заинтересованного клиента вашей йоги.
Принцип 6.: Нужно создать как минимум 5 разных но взаимосвязанных продуктов (о них подробнее потом), и обязательно предлагать хотя бы один из них при покупке другого! Например, ваши продукты - это Начальная Йога за 150 р.разовое занятие, Абонемент на 3 месяца "по развитию гибкости и снятию стресса" за 3000 в мес., Мини-группа "Продвинутая Йога" за 10.000 в мес. и Частное занятие йогой за 3000 руб. (от 30.000 в мес.).
После занятие для начинающих вы можете предложить частное занятие и абонемент на месяц - люди сами выберут что им больше подходит. А кто-то так и будет ходить в Начальную группу и раз в неделю приносить вам по 150 руб.
Пояснение:
Вам нужно понимать путь, по которому вы проведёте клиента - излечение спины, или развитие гибкости, или учтойчивое состояние ума и пр. А для этого вам нужно иметь несколько продуктов йоги в наличии - и предлагать их, иначе человек так и не узнает КАК ему проделать нужный ему путь.
Конечно, в процессе работы с людьми, реагирующими на йогу, вы можете предлагать изучить Сударшан Крию или пройти курс "с йоговскими пранаямами" по шри шри йоге. Это будет ненавязчиво, но сработает гораздо лучше по 2м причинам: 1) этот человек уже будет вас знать и он уже "умеет" вам отдавать деньги за рекомендованные услуги (в данном случае рекомендацией будет курс ИЖ), 2) предлагая йогу за деньги, вы уже будете хорошо уметь описывать выгоды именно Сударшан Крии - и легко будете рассказывать о "бонусах", которые крия даёт.
Если вам это всё ещё интересно, то будет продолжение о том, какие продукты йоги можно создавать и как граммотно составить рекламу (даже без особых вложений)...
Счастливого взаимодействия с "клиентами йоги"!
Возможные продукты "йоги", которые можно иметь в комплексе, чтобы на одних занятиях рекомендовать другие.
Я обдумал, какие продукты йоги можно было бы сделать для разных категорий людей.
И вот что получилось (читайте, создавайте, внедряйте):
- Клуб Йоги:
Это не просто место, в котором люди собираются, как в Центре Йоги. Это специальная форма занятий, где люди собираются, чтобы а) попробовать «что это такое», б) пообщаться, в) хорошо провести время, г) ходить на бесплатную или дешёвую йогу
Вам нужно, хотя бы, просто предоставить время и место один раз в неделю, чтобы люди всё это получили (смотрите пункты от (а) до (г))
Задача этого продукта: - накапливать людей через разные источники рекламы прийти к вам на «пробное занятие с чаем и общением» - удерживать рядом с вами людей, которые ещё не решили, какой ещё продукт йоги у вас купить – разносить слухи и рекламу о том, что вы даёте классные курсы и занятия по йоге – скапливать массу людей, которые хотят всё самое дешёвое и ни капли больше – тестировать ваши новые идеи для дальнейших занятий при создании ваших новых продуктов.
- Регулярный абонемент в общей группе:
Тут всё довольно понятно. Но есть нюансы. А) Общая группа занимается 2-4 раза в неделю и даёт основные выгоды вашей основной Целевой Аудитории (например: растяжка, общая профилактика и коррекция здоровья, повышение трудоспособности, обретение более глубокого отдыха, общее выравнивание осанки и пр.). Понятно, что если ваша ЦА – спортсмены, вы будете давать им выгоды выносливости, восстановления мышц, качественного расслабления после нагрузок и пр.
Б) вы делаете тарифы оплаты за месяц, за три месяца (иногда можно и за полгода и за год) – чем больше срок, тем больше скидка, но при этом, чтобы цена не упала меньше минимальной за занятие (например, 400 руб. за занятие в месячном тарифе, 200 в полугодовом).
В) группа может быть реально большой, поскольку это общие занятия – и главный инструмент ведения - это чёткие инструкции голосом и пример в действии.
Г) на занятиях в общей группе полезно Регулярно рассказывать микро-истории в конце про йогу, про йогов, про себя; Регулярно сообщать о своих других программах и курсах.
- Специальные группы:
Делайте курсы регулярной йоги по 3-6 месяцев для специальных групп, и показывайте специальные выгоды.
Примеры: курс для спортсменов (восстановление организма), курс для беременных или родивших (приведение в изначальную физическую форму и лучше), курс для растущих подростков (растягивание и тренировка мышц и сердца), курс для мелких детей (общее физическое развитие организма), курс для пенсионеров (хорошее самочувствие), и т.д.
- Мини-группы:
Сделайте предложение для групп от 3 до 7 человек (смешанные группы, группы по какому-либо признаку, семьи и т.д.) – и ведите с ними занятия по цене обычной большой группы или не дешевле одного индивидуального занятия. Продавать можно также – просто общие занятие по абонементу, или курсы регулярных занятий.
- Бесплатный видео-курс:
По вашей основной теме в йоге (общее укрепление, снятие стресса, или восстановление после болезней и пр.) – запишите видео-курс из 5-15 уроков по 2-3 минуты каждый. Выложите в общем доступе в интернет, или сделайте страницу подписки, чтобы люди сначала записывались к вам в базу данных и получали уже потом по рассылке в письмах видео-уроки с инструкциями к действию.
Задачи этого продукта – распространить информацию о вас – познакомить людей с вами как со специалистом – служить вместо «визитной карточки», которая распространяет себя сама – создавать вам узнаваемость – рассказать простые но интересные вещи и показать простые базовые упражнения, не вдаваясь в большие подробности.
- Платный видео-курс в коробке:
Это значит, записанный видео-курс по йоге, но уже более подробный, предназначенный для серьёзных занятий дома.
Задачи продукта – дать возможность заниматься людям, даже в том случае, когда для них нет группы, или они в другом городе – продать йогу тем, кто по каким-то причинам не может пойти в группу и не может взять индивидуальную йогу – дать людям позаниматься дома, глубже убедиться в том, что им нужен какой-либо курс.
Почему называется «видео-курс в коробке» - потому что его можно записать на диски, на флэшку, и оформить в коробку. Это как купить курс английского в кассетах. Только тут речь о йоге.
- Индивидуальная йога
Тут тоже всё понятно. За индивидуалку можно брать стоимость как за мини-группу или как за общую группу в 10 человек. Задачи этого продукта – дать индивидуальные выгоды, такие как личное внимание, персональные рекомендации, личный комплекс упражнений – на фоне стоимости индивидуальной йоги, легче продавать групповые занятия – закрыть потребности тех людей, кто по каким-то причинам хочет заниматься лично. В предложении можно сделать ставку также на скидки при приобретении месяца или трёхмесячного курса.
- Индивидуальная VIP йога
Это дорогая индивидуальная йога. В предложении нужно описать кроме выгод возможности дополнительного сервиса (массаж стоп, подбор музыки, разработка индивидуального комплекса, угощения из здорового питания и пр.)
Вы можете описать свои категории людей, под каждый продукт.
Это – лишь примерный набросок того, какие продукты могут быть по йоге.
--- Аналогичные вещи можно делать и для курсов ИЖ(организовывать Клубы Йоги и ИЖ, набирать массовые и мини курсы - и это всё есть! - просто те, кто умудряются такие курсы собирать, видимо по наитию знают, как показать выгоды тмких курсов для индивидуальных клиентов ИЖ, для массовых и для мини-групповых)
Несколько наиважнейших принципов привлечения клиентов по йоге
Принцип 7.
Важны продающие заголовки! Давайте просто сначала скажу, какие заголовки можно считать продающими:
1) если вы напишите объявление с одним только заголовком и номером телефона - по нему всё равно будут звонить,
2) заголовок сообщает "как решить какую либо проблему", "секреты" того, как достичь желаемого для человека результата,
3) прямую инструкцию того, что человеку сделать, чтобы решить важный ему вопрос "восстановите силы после работы за 40 минут и со свежей головой займитесь вечерними делами",
4) или это может быть вопрос фильтрующий клиента с определённым запросом "вы заниметесь спортом, а расстяжки до сих пор не хватает?"
5) заголовки провацирующие на эмоции и на любознательность "как Наталья Ветлицкая восстановилась за 30 минут после изнуряющих репитиций",
6) числительные заголовки "5 простых способов избавиться от жира на бёдрах"
Примечание:
Все остальные заголовки тоже работают, такие, как "йога для всех" или "супер пупер йога" - но значительно слабее, и, как правило, позвонят те, кто и так уже давно ищет где бы позаниматься, и почему то им попалось на глаза ваше объявление. Это зачастую заже не 10% от той аудитории, которая могла бы прийти при ином - более заточеном на потребности обычных людей - подходе.
Нет идеальных заголовков. Даже если вы написали весьма продающий "вкусный" заголовок, вы можете ошибиться. Поэтому стоит сделать вот что: напишите 10 разных объявлений с разными вариантами заголовков (даже если остальной текст будет тот же самый) и когда вам звонят, спрашивайте, по какому объявлению человек звонит - это даст вам представление о том, какой заголовок работает лучше и для какой целевой аудитории.
ВСЁ ВАЖНО ТЕСТИРОВАТЬ снова снова и снова
Принцип 8.
Перечисляйте совершенно конкретные выгоды, даже если они кажутся очевидными - в каждом вашем сообщении, объявлении, видео и т.д.
Нужно выбросить из вашего текста, приглашающего на йогу, такие фразы, как "хороший отдых", "реальное расслабление", "ощущение лёгкости", "позитивный ум" - эти фразы не сообщают клиенту ничего дельного, более того, точно такой же текст мог бы быть и у парка развлечений и у торговцев допингами
Выгоды должны показывать результаты от занятий: "отдых после рабочего дня за 40 минут, как будто вы и не работали", "вы сможете выполнять обычную работу дня в 2-3 раза быстрее", "снимает напряжение в мышцах спины, убирает боли после сидячей работы", "вызывает симпатию и полностью устраняет агрессию у 2х из 3х бродячих собак" и пр.
Принцип 9.
Обязательно сообщайте клиенту ЧТО он должен сделать СЕЙЧАС, чтобы получить то, что вы предлагаете: абонемент со скидкой на 3 месяца, место на пробном занятии за 50 руб., гарантированный завтрак и чай после утреннего занятия и пр.
Если вы этого не сообщили - "позвоните сейчас 956985985" ,"оставьте ваше имя в форме внизу", узнайте номер вашего купона по телефону 98989898 сегодня" и т.д. - то, как правило, очень редкие люди позвонят по своей ининциативе.
Если вы думаете, что "люди должны быть достаточно осознанными, чтобы догадаться позвонить" - то вам придётся стать осознанными, чтобы понять, что а) у современных людей большая каша в голове от информации и б) они вам ничем не должны, - поэтому отбросьте гордыню и позовите их сами, проведите их "за руку" до вас, чтобы в скором будущем они, благодаря вашей умной стратегии, попали также и на Крию.
Принцип 10.
В любой рекламе, помимо "вкусного" предложения, и призыва к действию, нужно ставить ограничители, мотивирующие к действию, и не просто к действию "когда будет время", а именно "сейчас"! Для чего ещё нужна реклама? Чтобы человек пришёл. А как сделать, чтобы он пришёл? Сначала нужно, чтобы он позвонил, пришёл на простое занятие, оставил свой контакт. И чтобы люди это не отложили в долгий ящик, стоит сказать им, что места ограничены, купонов всего 20 или что предложение прийти на занятие за 50% от стоимости можно получить, позвонив до 5го числа, а вообще, чем быстрее, тем лучше, а то могут разобрать и им не достанется и т.д.
Принцип 11.
Представьте и нарисуйте путь вашего клиента. Куда человек, в итоге, должен прийти, после того, как придёт на ваше занятие? Нарисуйте весь путь - от подписки его на абонемент до получения 6ти месячного курса, до получение Крии, до подписки на индивидуальные занятия и прочее. Ясно представляйте все шаги - чтобы в каждый момент взаимодействия с клиентом, знать, что ему предложить дальше. Иначе вы рискуете его потерять ещё до того, как он стал вашим постоянным клиентом йоги.
Если есть вопросы, или что-то хотите уточнить - пишите.
И - самое главное - ВНЕДРЯЙТЕ ЭТО СЕГОДНЯ. Даже не через неделю и тем более не в следующем месяце. То, что мы не внедряем сразу, как правило, может надолго зависнуть. А рынок инфобизнеса сейчас уже развивается семимильными шагами - подобно тому, как количество учителей ИЖ растёт с каждым годом - также растёт количество желающих продавать свои услуги в разных сферах, в том числе и в йоге. И если мы сейчас быстро займём нишу йоги в рекламе и интернете - то - представьте - как много потенциальных людей, просто уже интересующихся йогой, потом окажется на курсах ИЖ?? Да и просто станут клиентами НАШИХ учителей, а значит - так или иначе - будут получать милость Шри Шри .
Комментариев нет:
Отправить комментарий